印尼市场环境整体比较复杂，风险较高。在印尼开展贸易活动必须做 好充分的市场调研，结合当地特殊的贸易环境，采取有效措施拓展业务,规避风险。

    印度尼西亚商务习惯

    一、 与代理商合作

    一般而言，开拓印尼市场初期，委托代理商非常必要，主要原因在印尼难有可供参考的客户诚信资料、各公司进出口及营运的统计资料。各种产品或服务在不同区域内，各有其销售网络架构与人脉关系。因此，在开拓印尼市场的初期，有赖于借助当地有熟稔关系的代理业者。

    二、促成交易的技巧

    在产品品质、付款方式与交货期皆相同之条件下，其价格最低者未必一定能成交，由于文化背景因素，台面下与承办人个人的利益，是关键所在。一笔交易从采购、财务审核、管理干部及负责主管等已形成利益共生体，能否达成交易均以私人利益为重要前提。此种台面下的交易，必须通过佣金代理商来运作，民间如此，政府机构的采购亦然。

    三、出国拜访合作厂商频率太低

整体而言，印尼业者对公司职员英语说写能力的要求并不高，国际贸易的常识亦相对不足。印尼政府有关单位提供厂商的国际经济与产业信息、贸易机会亦极为有限，甚少有如我外贸协会，经常带领业者组团赴国外参加展览或推销的活动。印尼厂商派员出国拜访合作厂商之频率亦颇低，因此印尼商人从事国际贸易能力相对亦较低。

    四、交易条件

    在印尼，代理商与零售商间的付款方式，过去多为3、4个月的远期支票；金融危机发生后，交易改以现金或即期支票进行。进口付款的方式，自1997年亚洲金融风暴以来，印尼民营银行的国际信用一落千丈，其开出的信用状如同废纸，故外国出口商大多要求以TT方式付款。

    印尼开状银行多半要求进口商提供100%的担保后，才开立信用状。出口的付款方式，与一般国家相同，信用状或TT都很普遍。至于在内销交易方面，进口商或制造商售予批发商的利润，介于10%至40%间，视产品及市场的供需而定；批发商销售予零售商的利润，介于20%至250%间，而从事内外销买卖的毛利约在35%左右。值得注意的是，为主宰商业活动的华裔商人大多会将社会动乱、汇率及利率等风险计入，一般而言，较其它政经稳定国家的利润为高。

    要注意的问题

    (1) 注意合作伙伴和中介问题

    在印尼华人数量众多，相同的语言和文化背景，使很多中国企业更愿 意通过华人来开展经贸合作，华人中介在其中扮演了重要的角色，起到了 很好的作用。但由于印尼华人中介良莠不齐，恶意欺诈等损害中国企业利 益的行为时有发生。良好的合作伙伴或中介是顺利开展业务的重要保证，中国企业要广泛调查，认真研究，慎重选择。

    (2) 注重提升产品质量

    中国产品在印尼占有广泛的市场，品类丰富，价格便宜，富有竞争力，但也存在部分产品质劣问题，对中国产品的整体形象造成一定损害。中国 企业应该特别重视产品质量和售后服务，维护中国在印尼市场可持续出口 的良好环境。

   (3) 注意言谈举止

   印尼作为中国企业“走出去”重要目的地，吸引了越来越多的企业和 人员到印尼投资兴业。独立个体的行为也会直接影响到中国企业的整体形象，中国企业和人员应注意言行举止，与人交往要文明礼貌，讲究诚信，守法经营，共同维护企业和国家形象。