一 摘要

    中亚地区是我国实施向西陆地开放战略的重要目标市场。伴随着经济的快速增长，中亚五国中经济实力最强的哈萨克斯坦近年来与我国贸易往来日渐增加。越来越多的中国企业开始开拓哈萨克斯坦市场。本文将对哈萨克斯坦的市场情况进行分析并分析中国企业进入哈萨克斯坦的优势和劣势，并给出建议。

    关键词：市场情况分析优势与劣势

    二 哈萨克斯坦简介

    哈萨克斯坦位于亚洲中部，西濒里海，北邻俄罗斯，东连中国，南与乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、吉尔吉斯斯坦接壤，面积272万平方公里，居世界第九位， 目前哈萨克斯坦人口1562万。该国土地辽阔，资源丰富。其丰富的石油天然气资源，大部分集中在里海沿岸及其附近。该国金属矿藏丰富，品种齐全，其中铁矿、铬铁矿、铜矿、铅矿和锌矿的探明储量都位居世界前列。另外，哈国有数百种野生植物在食品、医药、鞣草、印染等生产中有重要意义，动物资源也保护较好。

     从国内生产总值和国力来看，哈萨克斯坦一直居于中亚五国首位，近年来，哈萨克斯坦已成为独联体经济发展最快的国家之一。自2000年以来，哈国内生产总值(GDP)一直保持9％以上的增长。此外，哈国政府在加强宏观经济调控，积极引进外资、重点利用油气资源和发展矿业的同时，实施“进口替代”政策、扶植民族工业、大力发展中小企业、实行自由浮动汇率等一系列措施，使哈国宏观经济形势趋于稳定。

    目前哈国经济属于典型的转轨型经济，其主要特点是私有化进程快，现私有经济已占国家经济总量的8O％以上；经济结构严重畸

形，重工业基础好，但加工业薄弱；对外来经济和商品依赖性很强，该国的科技产品、生活日用品、轻工产品基本被美国、德国、日本、韩国、中国、土耳其的商品所替代；市场需求旺盛，物资集散辐射面广。

    三 哈萨克斯坦市场环境分析

    哈萨克斯坍认为吸引外资对发展经济有极其重要意义。哈总统纳扎尔巴耶夫曾在阿斯塔纳举行的一次吹风会上指出“根据当前经济发展现状的需要，我们欢迎外同资本高附加值产业的直接投资，参与哈同的工业化进程，我们将为此提供各种必须的优惠。” 哈国具有完善的法律和体制基础来保障外吲资本的吸收和使用，使得外国资本在经济活动中相对稳定。日前哈国本身也成为对外投资的主体．

    在哈国的投资政策中，为外国投资者建立有利条件是既定政策。由于哈国是单一制国家，因此中央政府承担了大部分的投资风险，这一定程度上影响着各个领域的投资政策，因此，对于投资者的游戏规则是由整个围家层面上来确定的，同时也适用于各个领域，因而投资风险的项目不半衡并不存在。

最吸引投资的项目是矿产原料领域，以及重工业和专业原料，国家也在创造优惠条件吸引投资者关注欠发达的地区。

    地区的投资环境与其所处的地理位置紧密相关。根据地理位置，哈国的投资潜力等级分为5个区域。

    1. 中一东区域，包括卡拉干达、东哈、巴普罗达尔斯克州。该区域拥有哈周30％的投资潜力。最吸引投资的项目包括煤炭开采、电力能源、黑色及有色金属、重型机械制造。

    2．东一南区域，包括阿托木图及阿拉木图州。该区域拥有哈国25％的投资潜力。该Lx二域小麦生产、轻工业、制药业及机械制造业较

为发达，消费潜力巨大、市场体制完善。

    3．中部区域，包括阿斯塔纳、阿克莫拉、科斯塔那和北哈州。该区域拥有哈国18％的投资潜力。这里交通运输设施发达，市场体制完善。该区域出产铝土矿、铁矿石，消费潜力不断增长，最吸引投资的领域在于农业方面。

    4．西部区域，包括阿克纠宾斯克、阿特拉乌、马基斯塔乌斯克和西哈州。该区域拥有哈国16％的投资潜力。首先是石油天然气资源的开采，该区域在哈国经济中的地位逐步增加。

    5．南部区域，包括克斯尔基斯克、让贝斯克和南哈州。该区域拥有哈闰11％的投资潜力。该区域农业、石油加工、小麦生产、化工工业较为发达，出产黄金和重晶石。

    发展机制保障了国家投资政策的活力，其目标是实现2015午工业创新发展战略，为此哈国设立了专门的发展银行、创新基金等机制，并为其注入了lO亿美元资本。这对外围资本来说也是大有作为的空间，哈同在此方面也有很多优惠政策。

    目前该机制的投资计划包括134个项目近4O亿美元。其中参与发展机制的有15,[L美元，为使该机制更为活跃，又集中了社会意向成立了(Kaabma)稳固发展基金股份公司。当前已经开展的7项计划是：旅游、小麦加工、纺织工业、冶金丁业、石油天然气机械制造、建材及运输规划等。第一步是要在南哈州建立特别经济区，当地纺织工业基础强，类似的措施将用于阿特拉鸟

    阿拉木图虽然不再是首都，但其投资潜力巨大。该市拥有劳动力、消费和基础建设方面的优势和潜力，是哈国真正的金融中心。

    除阿拉木图，哈国具有良好投资环境的地方还有3个，每个地方的 特点各不相同。

    为激发企业的积极性，促进经济的多元化并继续吸引投资，近期计划采取一系列措施来完善工作环境和改善商业发展条件。首先，

    国家将积极发展基础设施建设一道路、桥梁、机场、电信和电力设施，其次，完善监察体制的运作，使其符合企业经营活动和民众消费的需要。

    至于基础设施方面，国家将积极采取措施进行完善，改造道路、桥梁、机场、电信和电力供应。每年哈国修复和新建1500公里公路，300 400公里铁路。目前正在扩建通向中国的铁路。按照国家交通发展战略，~12015年国家将在阿拉木图、阿斯塔纳和阿特拉乌建成3个枢纽机场，以提高航空运输能力。

    2006年哈国在拜克努尔发射场发射了本国第一颗地球卫星来完善信息服务，降低通信费用及互联网的费用。之后还发射第二颗卫星，以完善土地和资源的探测保护。哈国将成为航天发展的新贵。

    关于税收方面的政策，为提高本国的购买力，哈国在2008～2009年逐步将个人所得税由15个百分点降低到13—12个，这促使企业加大生产规模。近期还出台加工工业方面的投资优惠政策，其中也将涉及石油化工领域。投资者在设备进口方面将受益。此外国家向加工工业方面的个人投资提供更多的优惠，包括土地和机械设备方面的援助。

    未来投资环境将随着哈国加入世贸组织而继续提升，随着经济的开放，法律机制的健全，投资活动更加透明，外围资本在哈国将受到更多的保护，基金市场得以发展，世贸组织成员国将遵守各自的义务。投资的方向将向国民生产领域倾斜，成为经济增长的新动力，促进工业现代化进程，加大出口份额，吸引新技术，增加就业岗位，提高地方专业人士的技术水平等。

    当前，哈国面临着新的任务，努力进入世界5O个最具竞争力的国家的行列。为实现这个目标，要摆脱单纯资源供应的角色，制定了2015if-工业发展战略，以把本国的经济指标提高3．5倍。 首先要实现国家的经济现代化，其突破口是本国经济的发展，向国外开放本国的经济市场，成为世界贸易、服务、劳动力、资本、现代制度和技术市场中的一分子。这在很大程度上取决于国外公司的资本投入，哈国领导人对改善投资环境倾注了大量的努力。

    总之，哈国具有与其他国家发展互惠合作的巨大潜力。国家将向企业和贸易的发展提供便利条件视为重要的任务之一。哈国可以也必将成为资本流通和投资的中心，为地区产业能力的提高，吸引国际级企业的关注和最新技术。

    四、中国企业走进哈萨克斯坦市场的优势

    哈萨克斯坦拥有丰富的石油天然气和金属矿产资源，与我国产业结构上有极大的互补性，我国石油不足，铜矿稀缺，从哈国可以得到弥补。而哈萨克斯坦是独联体国家中仅次于俄罗斯的第二大消费品市场，轻纺、建材、制药、机械加工工业十分薄弱，技术、设备普遍老化，每年需要进口大量的消费品，其中进口食品、纺织品、家用电器、建材等占有相对比重，这些正是中国最具国际竞争力的商品。另一方面，哈萨克斯坦过对外来经济也制定了一系列优惠政策。例如，对农业、加工业和生产基础设施等进行投资的，将视投资额大小免征3年或5年财产税、土地税和所得税。还允许自由兑换外汇，外商投资收益缴纳3O％所得税后可全额汇出境外，并且企业注册条件放宽，无论是自然人还是法人，拥有800美元的注册资本，可以申请注册企业，拥有进出口经营权。此外，在哈国经济技术开发区内投资除享受优惠、特惠税收待遇后，还可享受缴纳2O％所得税的优惠。

    近年来，中哈两国高层互访频繁，双边关系不断发展，经贸合作领域不断拓展，连续多年实现较快增长。各种贸易展销会、洽谈会相继举办，经贸合作快速发展，双边贸易额快速增长，2007年贸易额已经超过了138亿美元，比上年同期增长66％。从1992年以来的15年里，双边贸易额增长了25倍。按双边贸易额计算，中国目前是哈萨克斯坦的最大贸易成员国。在中亚和东欧国家中，哈萨克斯坦目前是中国的第二大贸易伙伴，在世界范围内，则是第30大贸易成员国。另外，在近几年的经济合作中，中国还向哈萨克斯坦投资了大约80亿美元。

    五、中国企业走进哈萨克斯坦市场会遭遇哪些障碍

    虽然近几年中哈两国之间贸易增长迅速，但处于转轨时期的哈萨克斯坦市场尚处于发育的初级阶段，中国企业进入其市场还存在一些障碍。其中特别突出的问题是信用问题。据与哈国进行贸易的有关企业和个人透露，双边贸易中，哈国进口商不讲信用，拖欠贷款甚至账的事时有发生，其适应现代贸易支付的手段也不健全。其次，哈萨克斯坦对外政策缺乏连贯性，贸易渠道不畅，交易方式不规范，合作区域有限。缺乏公平竞争，市场规范程度与国际市场相比有很大差距。再次，口岸基础设施不适应两国经贸合作快速发展的形势，其管理与协调还比较滞后。

    从中方来看，首先，中国经济发达地区、有实力的企业与哈极少有直接联系，致使两国经贸合作后劲不足，而且中国企业在哈多为“零散”的单打独斗，没有形成集团军的优势，成活率往往不高。其次，中国贸易秩序有待整顿，进口抬价抢购现象依然存在。另外，中介机构不发达，造成企业走入哈萨克斯坦的渠道不畅通，一些企业不知道如何走出去、去哪里、去做什么。

    六、中国企业如何走进哈萨克斯坦市场

    对于走进哈萨克斯坦市场，中国企业自身应当先做好准备。到哈萨克斯坦投资，最重要的是首先要出台一个战略指导怎样做生意，需要雇佣一些人帮助你出台这样的战略。如何才能选择最有经验、最成功、最有益的政策制定者呢?建议选择一位对公司比较了解的高级管理者，为公司打造哈萨克斯坦发展战略。如果发现他不会讲俄文或哈文，这没关系，可以雇佣年轻人为他们解决语言问题。但最重要的是让他们运用专业化的知识和对公司的了解，来为公司制定正确的哈萨克斯坦发展战略。

    第二，要在哈萨克斯坦建立一个办事机构或分支机构。中国和哈萨克斯坦之间有两小时的时差，使得对很多决策和问题不能够及时做出回应。对于企业发展来说，最重要的就是信息。当地的办事机构能够为企业及时捕捉很多专业的第一手信息。

    第三，企业的业务应该有国际化的需求。单一产品和单一市场主要在国内市场，这会限制公司的对外发展，所以公司应当力使产品多样化、经营区域多元化，以分散运营风险。另外，公司管理要有国际化的水平，要有比较规范和比较有力的治理介质，有较高的管理水平和内控、激励方面的机制；技术上要有洽谈会相继举办，经贸合作快速发展，双边贸易额快速增长，2007年贸易额已经超过了138亿美元，比上年同期增长66％。从1992年以来的15年里，双边贸易额增长了25倍。按双边贸易额计算，中国目前是哈萨克斯坦的第四大贸易成员国。在中亚和东欧国家中，哈萨克斯坦目前是中国的第二大贸易伙伴，在世界范围内，则是第30大贸易成员国。另外，在近几年的经济合作中，中国还向哈萨克斯坦投资了大约80亿美元。

    第四，对于中国企业来说，到哈萨克斯坦投资目前还是一件比较新的事物，而且考虑到哈萨克斯坦方面存在的障碍，中国企业在哈获利的同时也面临着很多的风险。

总的来说，所面临的风险主要来自三个方面，即自然灾害风险、商业风险和国家风险。对此，企业可以通过审慎认真地资质调查和可行性研究，确定其投资活动的利润前景，避免或减少因决策失误所带来的损失，可以采取投资主客体多元化的措施，技术和市场控制手段以及本地化社会责任及企业文化建设活动等分散与减少国家风险。当然，也有必要利用外部资源规避风险，包括合同转嫁和保险转嫁。合同转嫁就是通过签订合同的形式转嫁经营中的部分风险。保险转嫁则是指通过购买商业保险规避投资项目所面临的自然和部分商业风险，通过购买投资保险规避国家风险。

    一位专家分析，国际贸易规则相当繁琐，要使企业一路走好，有关政府部门应用好“有形之手”，给予企业一定力度的扶持。政府要在支持中国企业“西出”中，提供信息服务、外交上的支持和资金支撑。在审批方面，需要简化审批手续，提高办事效率。据哈国一些企业透露，这里有不少企业没有通过正规渠道实施境外投资，原因就是正规渠道手续繁琐。但是，一旦出现问题，驻外使馆无法依照法律解决纠纷。另外，政府应当多组织企业到哈萨克斯坦参加展览会、洽谈会，给企业相应的补助，积极鼓励企业“走出去”，使企业深入了解哈萨克斯坦的市场。目前，我国已为此制定了支持和鼓励性的长期政策，将中国进出口银行作为专门的政策性银行，以中国企业“走出去”为宗旨开展业务。还成立了中小企业国际市场开拓资金，这是中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项业务与活动的政策性基金和地方政府自行安排的专项资金。此外，成立了西部外贸发展促进资金。从2003年开始，国家每年给新疆投入几千万元的西部外贸促进资金。这些举措为中国企业走入哈萨克斯坦市场创造 了条件。

    对于中国企业，到哈萨克斯坦做生意，从零开始可以说是很简单的事情，也可以说是构建一座桥梁，构架两个不同的文化，感受不同的市场。关于政治、文化、社会、经济方面的考虑，中国企业应该以哈萨克斯坦的思维思考，要向当地的人们和文化进行承诺，哈萨克斯坦就会欢迎你。

    总之，哈萨克斯坦市场对于有条件走入的中国企业来说，挑战与机遇并存，抓住机遇，迎接挑战是成功的关键因素。但同时也要注意风险的防范，避免盲目投资，做好可行性研究和市场分析。在与我国周边接壤国家中，中哈贸易额名列第三，其发展势头良好，大有超过我国与印度贸易规模之势。有人建议，随着我国“西部开发战略”的全面推进，中国企业可把哈萨克斯坦当作“西部开发”的“外延资源储备“。随着哈国经济恢复，人均收入的增加，消费品的进口潜力巨大。同时，哈萨克斯坦市场的辐射力逐年增强，与东欧、独联体国家的传统关系，使得哈萨克斯坦成为进入以上地区的重要跳板，开拓该市场还能带动上述市场的开发。

    七、建议和对策

    中国企业进入哈萨克斯坦市场的几点建议

    1、 项目的选择

    选择好的投资合作项目是成功的基础，应该在充分调查研究的基础上，对投资合作项目的可行性，业主的实力和资信情况作全面客观的评估。选择技术和成本有相对优势的项目，不可一哄而上。对于有价值的项目要长期跟踪，通常没有足够的时间准备，成功的机会可能大大降低。国内金融保险机构应在调查研究的基础上，鼓励和支持有实力的企业有选择地开拓工程承包和成套设备出口市场。

    2、签订合同

    首先要仔细斟酌合同条款，找出可能隐藏其中的法律陷阱。签证问题一直是困扰投资工程项目的主要障碍之一，根据哈萨克斯坦现行的引入外国劳动力许可证制度，许可证配额由各个州劳动与社会保障局掌控并执行。由于中国公司实施项目的地点主要集中在几个州，个别州的配额又有限，所以常常会在申请时遇到很多麻烦。为避免因签证问题耽误工期而蒙受不必要的损失，可以考虑将有关内容写进合同中去，如将签证问题作为“不可抗力”等。此外，还应明确哈方违约时相应的补偿和惩罚条款、出现争议时的仲裁条款。对带资承包项目，要明确落实有关担保条款，条件不成熟时不做。

    3、加强自律，避免恶性低价竞争

    恶性低价竞争不仅严重扰乱了正常的市场竞争秩序，造成我“走出去”的企业整体资源和成本的浪费，也造成项目所在国行业市场的混乱，引起当地行业和政府的不满，甚至引发贸易争端，引起严重的后果。有关企业应加强自律，从靠低价恶性竞争到以质取胜转变，从根本上提高企业竞争力，相关机构也应完善协调机制，加大协调力度，避免恶性竞争事件的发生。

    4、遵守哈萨克斯坦法律，避免误踏贿赂陷阱

    根据哈萨克斯坦法律，外国人送给有利害关系的哈萨克斯坦政府及企业有关负责人有价证卷和现金属于商业行贿的违法行为，有些不良哈方人员利用中国人爱交朋友和拉关系的习惯设下圈套，让不明就里的中国公司的有关人员触雷，从而遭到哈萨克斯坦的法律制裁，这样的情况已经发生过。希望中国公司在派出代表和工作人员时加强这方面的教育，避免类似事件再次发生。

    总之，哈萨克斯坦市场对于有条件的“走出去”的中国企业来说，挑战与机遇并存，抓住机遇，迎接挑战是成功的关键因素。在哈萨克斯坦政府颁布了重点调整产业结构政策，鼓励向加工业，高科技产业投入，并制定一系列优惠政策的时候，正是我国机电行业抓住机会，扩大国际市场份额的大好时机。但同时也要注意风险的防范，避免盲目投资，做好可行性研究和市场分析。